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電話約訪率較低,如何改善?

2019-09-17 18:19  《4PS呼叫中心國際標準研究中心》  咨詢電話:17317241681(微信同號)  


A:打電話前要做準備,做好開場白,最好把產品亮點賣點等寫在紙上,把所寫內容完整表述,記錄所談內容,保持輕松的心態,學會看每個人的優點,以便下次有話題可說,當客戶收益率較高時,可以建議客戶賣掉,讓客戶感覺到每次銀行人員都會給他帶來好消息,最終相信你,以后還可能給你轉介更多的客戶。

a、會面地點選擇:約客戶來網點是最好的方法之一,這樣既可以建立信任感,又方便下單;

b、事前準備:了解客戶的背景,讓你找到適合的主題,讓交談過程更加自然;

c、設定主題:明確的主題及目的, 吸引客戶來行的意愿;打電話之前擬好話術稿(尤其針對不太熟的客戶、容易拒絕的客戶等);

d、邀約會面:明確地與客戶約定來行或會面時間,封閉式二選一的問題;

例如:

(1)請問您是明天上午還是下午有空呢?

(2)那禮拜三還是禮拜四的時間安排見面比較好呢?

(3)那不如這樣吧,下禮拜一早上十點鐘我再打電話給您安排行程,應該沒問題吧?

溝通技巧

(1)要經常保持積極、熱情開朗的心態;

(2)針對不同的族群,打電話的時間也很重要;    

(3)溝通三要素:認同、贊美、微笑;

(4)善于主動引導客戶到自己想要的方向:比如比較保守的可以推薦定投; 

e、記錄:記錄客戶所說的內容,增加后續和客戶互動的話題;

f、持續做好后續的客戶關系維護,客戶關系經營是一個長期積累的過程。

總結:

和別人講話時,要表現的很熱情、開朗,讓人感覺這樣的人很容易接近。在用基金工具介紹產品時,可以互動一下,例如當股指較低時,該不該買?這樣互動,可以帶動客戶;如果一個人每天都板著臉,客戶也許會感到此人很難接觸,如果有這樣的專員,她應該去試著發現自己的盲點,一步步來改正,同時改變自己的沉默的態度,適時詢問客戶的需求或者給予一定的贊美,讓客戶感覺很舒服。



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